協力業者との単価交渉、切り出し方と引き際

先日「元請から値切られたときに出す1枚の資料」を書きました。あれは、こちらが値切られる側の話です。今日はその逆で、私たちのほうから協力業者さんに単価の話を持ちかける側の話をします。以前は、感覚と付き合いの長さだけで金額の話をしていました。GAIQO GENBAで現場ごとの粗利を毎日見るようになってから、単価交渉のやり方そのものが変わりました。数字が先に見えていると、何を根拠に頼むのかがはっきりします。

「値切る」と「単価交渉」は別のものです

単価交渉と聞くと、値切ることだと思われがちです。でも私がやっているのは少し違います。値切るのは、こちらの都合だけで金額を下げてほしいと頼むことです。単価交渉は、こちらが何かを差し出したうえで金額の見直しを頼むことです。差し出すものがないまま金額だけ下げてほしいと言えば、それはただの値切りで、関係は一度きりで終わります。

安くしてほしいというのは誰でも思うことです。それをそのまま口にするか、材料をそろえてから話すかで、次の現場に呼んでもらえるかどうかが変わります。

切り出すタイミングは、値上げ要請が来たときではない

協力業者さんから値上げの相談が来てから金額の話をするのは、実は一番不利なタイミングです。相手はすでに「上げてもらわないと続けられない」という理由を持っていて、こちらは断る材料も交渉する材料も用意できていません。私は繁忙期の予定が固まる前、閑散期に入る少し手前で声をかけるようにしています。相手も自分も、腰を据えて数字の話ができる時期だからです。

忙しい時期に単価の話を切り出されると、職人はどうしても身構えます。手が空いている時期のほうが、腰を据えて聞いてもらえますね。

交渉材料は3つしかない

単価の話をするとき、こちらが渡せる材料は多くありません。私が使っているのは3つです。1つ目は発注のまとまり。ばらばらに小さく頼むより、まとめて出すほうが相手の段取りが楽になります。2つ目は支払いのサイト。支払いを早めることは、単価そのものより効く相手もいます。3つ目はスケジュールの安定です。急な差し込みや延期が少ないほど、相手は他の現場を組みやすくなります。この3つのうち、どれを差し出せるかは会社の状況によって違います。資金に余裕があるなら支払いサイト、現場の予定が組みやすい会社ならスケジュールの安定を先に出す、という順番で考えています。

それって、結局こっちが我慢する話が多くないですか？

我慢というより、こちらの発注の仕方を整えるという話です。材料のロスは、どこで出ているかで書いたのと同じで、現場の段取りが整うと相手にも自分にも余裕が生まれます。その余裕の分を単価の話に回しているだけです。

発注をまとめる話は、現場の予定表を先に固めておかないと言葉だけで終わります。私は月初めに次の1か月分を確定させてから、単価の話を持っていくようにしています。

引き際を決めておかないと、次の現場で困るのは自分

単価交渉には引き際があります。相手が難しい顔をしたまま話を続けても、金額は下がらず関係だけが悪くなります。私が引くのは、相手の返事が「持ち帰って考えます」から変わらなくなったときです。その日に無理に結論を出させようとすると、次の現場で声をかけても断られる可能性のほうが高くなります。

粘って1回分の得を取るより、長く付き合ってもらうほうが結局は得ですよ。私はそう割り切っています。

交渉した単価がその後も守られているかは、経理の数字を見ないと分かりません。口約束で終わらせず、次の発注書に必ず反映されているかを確認しています。

外構業の粗利率、いくらあれば会社が回るかで書いたとおり、単価交渉は粗利を守るための手段の一つに過ぎません。交渉で1回分の金額を下げることより、下げた単価が3か月後も続いているかのほうが、経営としては重い数字です。外構業で人を1人増やすとき、いくら売上が要るかで書いた固定費の話とも根っこは同じで、単価は一度決めて終わりではなく、決めた後の運用まで見て初めて意味を持ちます。